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轉發-《計算機世界》第32期C17版文章 至商先讓渠道

至商先讓渠道"嘗鮮"

我們和渠道合作的第一步是先讓渠道用起我們的軟件來,至商是專注于中小企業市場的,而我們的渠道多數也都是中小企業,特別適合他們應用。"在目前舉行的至商渠道大會上,天地縱橫軟件有限公司總經理張建偉這樣說道。據張建偉介紹,至商在與渠道合作時,都會贈送給渠道一套管理軟件,讓渠道先用起來。

近幾年來,中小企業發展勢頭強勁,目前我國中小企業已經超過4000萬戶,占全國企業總數的99.6%,中小企業的信息化需求產生了一個龐大的中小企業管理軟件市場。計世咨詢(CCW Research)研究表明、中小企業管理軟件市場在未來的3年中,將以年均25%的速度增長,2008年將達到55億元的市場規模。目前,中小企業市場按照不同的管理軟件應用可以分為三類:應用于單機版管理軟件的初級中小企業市??;應用于網絡版單獨業務管理軟件、但尚未應用企業級集成管理軟件的中級中小企業市??;應用于企業級集成管理軟件的高級中小企業市場。初級和中級中小企業市場潛力最大,國內管理軟件廠商也多數在這個市場中競爭,但是,這部分中小企業又存在著計算機使用水平普遍較低、企業形態小而散、用戶需求卻又紛繁復雜的問題,使得這個市場變成了一塊“看著香、啃不動”的硬骨頭,這些問題令廠商和渠道們十分困惑和頭痛。

張建偉認為,在中小企業管理軟件的推廣中,產品和渠道是兩個關鍵點。首先,產品要有很強的、可滿足各種層次用戶的實用性、易用性功能。中小企業管理軟件產品線應覆蓋不同規模、不同階段發展周期的中小企業管理信息化需求,這就需要軟件企業深入分析國內各中小企業在管理中的問題,并在此基礎上,從管理理念入手,不僅為企業提供穩定和安全的產品以滿足其日常經營需要,更重要的是在產品中融入經典的管理思想,從而把先進的、科學的管理理念注入到中小企業中,引導企業科學管理和高效運營。中小企業管理軟件的另一個關鍵點是加強易用性,“中小企業管理軟件產品最關鍵的是一定要最大項度降低應用門檻,讓用戶去挑軟件,而不是讓軟件去挑用戶?!閉漚ㄎ罷庋檔?。其次,充分發揮渠道作用。在這個過程中,渠道對產品的理解程度如何對于銷售有非常大的影響。張建偉認為,只有讓渠道真正使用才能讓渠道深入了解自己的產品,了解以后才能更好的推廣。此外,建立服務規范對中小企業管理軟件市場同樣十分重要。至商明確規定,客戶在購買產品時,服務項目要與客戶先說明,在產品過了免費期后,渠道上門服務要收取相應的服務費,以此來保障渠道利益。